Article paru dans le Journal du Palais 11.2017
On compte 3500 Conseillers en Gestion de Patrimoine en France (CGP). Quelles sont leurs missions ? Comment travaillent ces spécialistes du conseil ? Sans en dresser une description universelle voici les principes et un peu de ma vision personnelle où la relation humaine est une des variables essentielles.
Tout d’abord, quand fait-on appel à un CGP ? La préparation de la retraite, la transmission du patrimoine personnel et/ou professionnel, la protection du conjoint survivant, sont des sujets parmi d’autres qui peuvent être traités, très souvent dans un environnement complexe. Comment cela fonctionne-t-il ? Le CGP est un artisan et suit un process. Lors d’un premier rendez-vous au cours duquel il se présente, il recueille les informations relatives à votre patrimoine au sens large et surtout vous aide à préciser et hiérarchiser vos objectifs patrimoniaux. J’attache personnellement beaucoup d’importance à cette étape où les mots ont une force. Pour une vision globale, le CGP recueille les informations relatives à votre patrimoine financier, immobilier, vos revenus, votre régime matrimonial, les donations réalisées, votre niveau d’acceptation du risque financier. Si vous êtes chef d’entreprise, des éléments sur votre patrimoine professionnel sont nécessaires (bilans, statuts, prévoyance…). Le diable se nichant dans les détails, il est important d’être exhaustif. Le CGP avec votre autorisation peut consulter vos conseils habituels (notaire, expert-comptable, avocat) pour conforter ou étayer son travail.
Vient ensuite un second entretien afin de vous soumettre une lettre de mission qui cadre la prestation et sa rémunération. En effet, le travail de conseil pourra être rémunéré par des honoraires. Suite à la signature de cette lettre de mission, commence alors le travail d’analyse et de rédaction. Ce travail est matérialisé par un bilan écrit qui est restitué à l’occasion d’un troisième entretien. Le bilan comprend une analyse prospective globale qui met en regard la situation existante avec vos objectifs et une partie dédiée aux préconisations détaillant les avantages et inconvénients. C’est un moment d’échange très important.
Commence alors le temps de l’action avec la mise en place des préconisations qui auront été validées. Pour certaines, cela nécessitera une lettre de mission complémentaire. D’autres sont complètement dans le périmètre du CGP qui peut alors rentrer dans un rôle d’intermédiation par exemple pour la souscription de produits financiers. Il sélectionne pour vous les solutions permettant de mettre en œuvre votre stratégie patrimoniale. N’étant pas dépendant d’un établissement en particulier, le choix pourra se faire sur un large éventail et sur une offre destinée à une clientèle haut de gamme.
Le suivi des préconisations est ensuite extrêmement important et la relation dans le temps avec votre conseiller permettra de vérifier régulièrement l’adéquation des stratégies avec vos objectifs. D’une manière générale la relation qui s’installe repose sur un intuitu personae important où l’humain est au cœur de la démarche. Le CGP doit être exigeant sur ses compétences techniques et les met au service de l’épanouissement patrimonial de son client !
